Pain-Value Proposition-Jury

Maslows behovspyramide

Computergenereret alternativ tekst: , (5)’
Seivrealiserings- ‘
DV (selvudvikling
og seivrealisering)
FIGUR 7.3
Moslows behovspyramide
(2)
Sikkerhedsbehov (sikkerhed, beskyttelse)
(‘)
Fysiologiske behov (mad, væske, l) sex)
%.Ihft’: M(iSlOW (1 97(J)

Pain

Definition: Det behov, det ønske eller det problem, en potentiel kunde eller bruger har.

Pain (smerte) dækker over:

  • et problem kunden har og som ønskes løst.
  • et behov eller ønske kunden har

Pain:

  • har negativ værdi, det dækker over en negativ smerte – et irriterende problem
  • har positiv værdi, det dækker over noget kunden har behov for eller ønsker sig.

”Hvis jeg havde spurgt mine kunder, hvad de ønskede sig, havde de sagt: En hurtigere hest”

(Henry Ford)

Altså:

  • Kunderne vidste ikke hvad de ønskede sig.
  • De var måske trætte af at spænde for vognen
  • De kunne ikke forestille sig en Automobil blive alle mands eje (næsten)

Vigtige overvejelser:

Pain skal beskrives meget præcist fordi:

  • Kan medføre forkerte beslutninger og valg
    • (man lægger sig fast på en løsning i form af et bestemt produkt, eller service og bruger herefter en masse ressourcer på at finde relevant pain hos potentielle kunder)
  • Kan medføre fejlinvesteringer og fejldispositioner på markedet.
    • Medfører at man kommer bagud i konkurrencen eller påføres økonomiske problemer.

Derfor er det vigtigt:

  • At arbejde med flere forskellige løsninger på Pain samtidig
    • Derved kan man undersøge fordele og ulemper samt omkostninger ved det forskellige løsningsforslag (Value Propositions)
  • At man ikke er bundet til én løsning på forhånd
    • Sundt og vigtigt at kunne se muligheder frem for begrænsninger.

Value Proposition

Definition: ”Forslag til at skabe værdi”

Der skelnes mellem:

  • Egenskab:
    • Den egenskab som et produkt eller service har
  • Nytte:
    • Den nytteværdi som produkt, service eller dennes egenskab har.

Pas på: Der kan ikke sættes lighedstegn mellem en bestemt egenskab ved et produkt

eller service og så, at denne egenskab skaber værdi eller nytte for en kunde

Value Proposition

Computergenereret alternativ tekst: Egenskaber Nytte Bevis
VI bruger en unik hærdnlngsproces Vores værkteler holder Længere og • VI har et potent på denne proces
I vores maskine giver dig besparelser . UafhængIge test udført af Teknolo.
gisk Institut viser, at vores produk.
ter holder længere
Dette betyder at
Du kan se, at dette
er rigtigt, lordi
Vores butik har længere åbent end Du har flere muligheder mht., hvor. Kom og se
andre butikker I området når du kon handle Ind
Botteridreven boremaskine med 18 Kon bore huller I forskelligt mote- Bevis på styrke og holdbarhed på
volts batteri med 2.-3 timers hold- noie, fx træ, metal, plastik og beton, batteri ses af, at den er populær hos
barbed ved håndværkerbrug eller skrue skruer i forskelligt ma- håndværkere
terbIo uden at være begrænset of
rækkevidden af en el-ledning
Vores computersyslem er tolerant Du har færre perioder, hvor systemet • Voces skrevne specifikation goran
overfor fejl ved o? anvende porollel er “nede ved fejl I systemet eller tener dette
datobearbejdnlng ved udvidelse of systemet • Kom oq ial med tilFredse kunder,
som arbejder I samme branche
som dig
Trådlast net. ProblemFri iródløs Når du tænder computeren, kobler Tænd din pc, gå på det trådløse net
adgang til Internettet den sig automatisk på det trådløse og se, om det er problemfrlt for dig
net
Kilde: Omarbejdelse af og tilføjelse til Barro Barrow 6’ Brown (2009:84)

En samlet buket (kombination)

  • Har en kunde en bestemt helhedsopfattelse af pain, vil kunden opleve, at en bestemt buket eller kombination af nytte eller Value Proposition løser pain mere eller mindre tilfredsstillende.
  • Forskellige udbydere af produkter (konkurrenter) har forskellige forslag til kombinationer af produkter og services, der samlet set kan hjælpe kunden med at løse pain.

Jury

Definition: Den eller de personer, der afgør, hvad der er Pain,
og om Value Proposition løser Pain.

Bedømmelseskomite (direkte oversat fra engelsk)

Kend brugeren og dennes købs- og beslutningsadfærd

 Computergenereret alternativ tekst: FIGUR 7.2 Købsbeslutningsmodel fOE’ foibrugere
Køb of
Zingof __
Problem
deI se g ahna ti ver  Boitskaffelse
re ration _____________
Kilde: Koffer (2003:204) mcd tilføjelser

Køberoller ved et barns køb af is

Computergenereret alternativ tekst: TABEL 7.4 Køberoller ved et børns køb af en is
Koberoller Beskrivelse af koberoller Eksempel med køb af is
Initolivtoger Den person, som føst kommer med ideen til at Foton en iskiosk:
kbe et produkt eller serviceydelse Barn: Mor, jeg vil gerne ho’ en is!
Mar: Det er OK.
Influent Den person, som gennem sine synspunkter eller Barn: Jeg vil gerne ho’ en stor isvaifel!
sine råd har indflydelse på beslutningen Mou Nej, dei får du ikke. Du har lige
spist frokost.
Barn: Så vil jeg gerne have den rode is!
Storebror til bom: Jeg synes, du skol
vælge en anden is, for den rode smoger
oF jordbær, og den smag kon du ikke li’.
B.eslutningsioger Den person, som beslutter olle elementer om Barn: Så vil jeg gerne ho’ en gul is.
kring købsbeslutningen: Om mon køber eller el,
og hvad mon skal købe, hvordan man skal købe,
og hvor mon skal købe
Den person, som foretager selve købet Barn: Hej ismond. Jeg vil gerne ha’ en
gul is. Peger på skiltet og lægger penge.
(lsmond: Værsgo!)
Den person, som forbruger eller er bruger oF Barn: Pokker is ud og tager en bid.
produktet eller serviceydelsen Uhm, den smager godt!.
Mor: 1h, den ser lækker ud den is,
må jeg smage?.
Born: Nej!.
Mor: Ah, bare en 1i11e bid og tager
en bd aF isen.