Maslows behovspyramide
Pain
Definition: Det behov, det ønske eller det problem, en potentiel kunde eller bruger har.
Pain (smerte) dækker over:
- et problem kunden har og som ønskes løst.
- et behov eller ønske kunden har
Pain:
- har negativ værdi, det dækker over en negativ smerte – et irriterende problem
- har positiv værdi, det dækker over noget kunden har behov for eller ønsker sig.
”Hvis jeg havde spurgt mine kunder, hvad de ønskede sig, havde de sagt: En hurtigere hest”
(Henry Ford)
Altså:
- Kunderne vidste ikke hvad de ønskede sig.
- De var måske trætte af at spænde for vognen
- De kunne ikke forestille sig en Automobil blive alle mands eje (næsten)
Vigtige overvejelser:
Pain skal beskrives meget præcist fordi:
- Kan medføre forkerte beslutninger og valg
- (man lægger sig fast på en løsning i form af et bestemt produkt, eller service og bruger herefter en masse ressourcer på at finde relevant pain hos potentielle kunder)
- Kan medføre fejlinvesteringer og fejldispositioner på markedet.
- Medfører at man kommer bagud i konkurrencen eller påføres økonomiske problemer.
Derfor er det vigtigt:
- At arbejde med flere forskellige løsninger på Pain samtidig
- Derved kan man undersøge fordele og ulemper samt omkostninger ved det forskellige løsningsforslag (Value Propositions)
- At man ikke er bundet til én løsning på forhånd
- Sundt og vigtigt at kunne se muligheder frem for begrænsninger.
Value Proposition
Definition: ”Forslag til at skabe værdi”
Der skelnes mellem:
- Egenskab:
- Den egenskab som et produkt eller service har
- Nytte:
- Den nytteværdi som produkt, service eller dennes egenskab har.
Pas på: Der kan ikke sættes lighedstegn mellem en bestemt egenskab ved et produkt
eller service og så, at denne egenskab skaber værdi eller nytte for en kunde
Value Proposition
En samlet buket (kombination)
- Har en kunde en bestemt helhedsopfattelse af pain, vil kunden opleve, at en bestemt buket eller kombination af nytte eller Value Proposition løser pain mere eller mindre tilfredsstillende.
- Forskellige udbydere af produkter (konkurrenter) har forskellige forslag til kombinationer af produkter og services, der samlet set kan hjælpe kunden med at løse pain.
Jury
Definition: Den eller de personer, der afgør, hvad der er Pain,
og om Value Proposition løser Pain.
Bedømmelseskomite (direkte oversat fra engelsk)
Kend brugeren og dennes købs- og beslutningsadfærd
Køberoller ved et barns køb af is
